Kansainvälistymisen käytännön toimet

Mitkä asiat ja missä järjestyksessä?

 

Ensin on selvitettävä, onko yrityksellä edellytyksiä kansainvälistyä. Kotipesän on oltava kunnossa ja vasta sitten voidaan miettiä, onko meillä resursseja lähteä ulkomaille. Sen jälkeen voidaan selvittää markkina- ja kohdealuekohtaiset edellytykset. Kohdemaahan tutustuminen vaatii muutakin kuin markkinoiden tuntemusta. Esimerkiksi kohdealueen juridiikan tunteminen on todella tärkeää. Muita käytännön asioita, joista pitää ottaa selvää jo etukäteen ovat esimerkiksi tuotteiden dokumentointi, mahdolliset lupaprosessit, tullausasiat.

 

Kirjallisen tiedon hankkimisen lisäksi kannattaa käydä kohdemaassa ja tavata pari potentiaalista yhteistyökumppania. Kaikin puolin hyvä valmistautuminen ja ennakkotyö maksavat itsensä takaisin. Voihan olla, että selvittelyvaiheen ja paikan päällä käymisen jälkeen tullaan siihen tulokseen, ettei alueelle kannata lähteä kansainvälistymään.

 

Kun on päätetty, että aloitetaan kansainvälistyminen valitulle alueelle, tulee miettiä kansainvälistymisen vaihtoehdot esim. käytetäänkö kotimaista tai paikallista agenttia. Miten logistiikka hoidetaan ja kuinka paljon se maksaa. Logistiikan kustannuksiin vaikuttaa tietysti välimatkan pituus. Huomioitava on myös eri aikavyöhykkeiden vaikutus liikeasioiden hoitamiseen. Amerikassa ja Kiinassa on yhteistä valveilla oloaikaa suhteellisen vähän.

 

Kun kohdealue ja tuoteportfolio ovat tiedossa, täytyy asettaa kansainvälistymisen tavoitteet ja markkinoinnin kilpailukeinostrategiat (tuotestrategia, hintastrategia, saavutettavuusstrategia, markkinointiviestintästrategia).

 

Business Finlandin sivuilta löytyy Vientiprosessiopas, joka kuvaa hyvin vaiheet tarjouspyynnöstä tavarantoimituksiin: http://www.exportfinland.fi/c/document_library/get_file?uuid=4c3afb57-e3eb-4b0e-9c97-f0e14099c7f5&groupId=10304

 

Yritysten kokemuksia

 

Kansainvälistyminen on pitkän tähtäimen investointi. Alkukartoitus on erittäin tärkeä. Näin voi säästää resursseja. Hyvään valmistautumiseen kuuluu myös paikallisten toimintatapojen tunteminen. Kaiken kaikkiaan kansainvälistyminen vaatii kärsivällisyyttä ja läsnäoloa. Tässä joidenkin yritysten kokemuksia kansainvälistymisestä:

 

”Tuotteet on otettu hyvin vastaan, kansainvälisillä markkinoilla on oltu tyytyväisiä. Yllättävän helppoa on ollut saada yhteyksiä alussa, nyt on vaikeaa löytää lisää uusia kumppaneita. Mutta kun onnistuu löytämään, tapahtuu eteneminen nopeasti. Kulttuurieroja ei ole ollut suuria, joitain erilaisia vivahteita loppuasiakkaiden käyttäytymisessä järjestelmän käyttötarkoituksen suhteen on ollut. Näitä ei ole koettu negatiiviseksi ongelmaksi, asia ratkaistaan tuotekehityksessä. Kaiken kaikkiaan ei ole ollut suuria haasteita.”

 

”Bisnes on bisnestä maailmalla ja kotimaassa. Haasteita aina, välillä tulee turpiin. Kun kauemmaksi lähdetään, on haasteellista löytää potentiaaliset asiakkaat ja saada heidät kiinnostumaan. Markkinaselvitykset yhtä tyhjän kanssa yleisellä tasolla, niistä on huonoja kokemuksia. Sen sijaan kontaktit joilla voi tehdä kauppaa ovat tärkeitä. Alkuaikoina kun ei ole kokemusta eikä verkostoa eikä suunnitelmaa haasteet ovat suuremmat ja kynnys päästä alkuun kasvaa. Pitkäjänteisyys ja sinnikkyys alkuvaiheessa tarpeen, nopeita ratkaisuja ja menestystä johtavaa polkua ei ole. Jalkatyötä vaatii, että pyörä lähtee pyörimään ja saadaan tunnettuutta yritykselle. Mietittävä mikä on hyödyllistä asiakkaalle. Isosti pitäisi uskaltaa alussa satsata, reunaehdot jos väärät pienenä yrityksenä kun ei ole resursseja ongelmana on mittakaavavirhe. On oltava rahaa, aikaa ja mahdollisuus paneutua kansainvälistymiseen.”

 

”Yllättävää on ollut helppous, on melkein sama myykö Saksaan vai Mikkeliin. EU-maissa toiminta helppoa. Saksassa on yhteistyökumppanina suomea puhuva agentti, Englannissa iso maahantuoja. Venäjällekin EU:n ulkopuolelle on myyty, tullauksen kanssa on silloin vähän ihmettelyä ollut.”

 

”Perustoiminnan mahdollistamiseksi haasteellista pitää ohjelmat ja systeemit ajantasaisina ja toimivina. Vie paljon aikaa, kun systeemit muuttuvat jatkuvasti. Ulkomaalaisten kanssa toimiminen on periaatteessa samanlaista kuin suomalaisten kanssa toimiminen.”

 

”Startupissa on intoa enemmän kuin resursseja, ei ole rahallisia resursseja eikä järkeäkään kansainvälistyä ennen kuin toimintaan tarvittavat luvat ovat selvät. Haasteita etenemisessä on, mutta ei pidä jäädä niihin kiinni. Pitää osata vaiheistaa yrityksen elinkaari ja määritellä raharesurssit ja päättää missä kohtaan kansainvälistyminen on oikea-aikaista. Huomioitava, että eteneminen on hidasta eikä tapahdu yhdessä yössä.”

 

Konsulttitoimisto Seppo Hoffrén Oy Consultancyn tuottamaan Kansainvälistymisen ABC-oppaaseen pohjautuva Kansainvälistymisen ABC blogisarja. Osa 5.


Julkaistu 23.12.2021