Minne kansainvälistyä? Kansainvälistymisen strategia

Kansainvälistyminen toteutuu useimmiten ensimmäisenä lähialueille, koska sinne se on yleensä helpointa. Globaalisti tarkasteltaessa kiinnostavia alueita ovat erityisesti Aasia, jossa on mahdollisuuksia monessa maassa. Tietyillä toimialoilla myös Afrikka on erittäin kiinnostava, Yhdysvaltoja unohtamatta.

Minne kansainvälistyä?

Pohjoismaiden markkinoilla Ruotsi on karkeasti ottaen kaksi kertaa Suomi ja markkinat usealla sektorilla kaksi kertaa Suomen markkinat. Markkinamahdollisuuksia on Pohjois-Ruotsissa kaivosteollisuudessa, Tukholmassa rakennusteollisuudessa, Etelä-Ruotsissa lääketeollisuudessa, Göteborgissa autoteollisuudessa jne. Norja on puolestaan houkutteleva markkina vaurautensa ja työvoimapulansa takia. Norjassa on vahva telakkateollisuus ja kalastus- ja kalanjalostusteollisuus. Pohjoismaisessa tarkastelussa Tanska on usein vähemmälle huomiolle jäänyt, vaikka on varsin kehittynyt liikennekeskuksena ja mm. ITC-sektorilla ja öljyteollisuudessa.

Baltian maat Viro, Latvia ja Liettua muodostavat noin 8 miljoonan asukkaan väestöpohjan, ollen   kuitenkin erillisiä markkina-alueitaan, joissa on eri kieli ja kulttuuri. Suomella on eniten yhteistyötä Viron kanssa, jossa on paljon suomalaisten alihankintaa, mutta sen kasvunäkymät ovat vähäiset johtuen hintojen noususta. Viro on jakautunut maa, jossa on merkittävä venäläinen vähemmistö, erittäin pieni valtionvelka ja talous kunnossa. Latviassa puolestaan merkittävä osa ulkomaisista toimipisteistä on sijoittunut Riikaan. Latvialla on eniten yhteistyötä Venäjän kanssa osittain siksi, että Latvian halki kulkee venäläinen rautatieyhteys Kaliningradiin, joka on Venäjälle hyvin tärkeä. Länsimaista Latvia on eniten yhteyksissä Ruotsiin ja ruotsalaiset ovatkin olleet Latviassa aktiivisia. Liettua on Baltian maista suurin ja eniten maatalouteen keskittynyt maa. Se on eniten suuntautunut Keski-Eurooppaan, erityisesti Puolaan ja Saksaan. Liettualla on eniten yhteyksiä Pohjoismaista Tanskaan.

Keski-Euroopan maista suurin on Saksa, jonka yli 80 miljoonan henkilön väkiluku takaa sen, että sillä on myös suurimmat markkinat ja eniten sananvaltaa esim. EU:ssa. Saksa on kansainvälistyjälle mahdollisuus, mutta on muistettava että siellä on hyvinkin erilaisia alueita alkaen vanhan Itä-Saksan alueista, joilla kehitys ei ole ollut samanlaista kuin muualla Saksassa, jatkuen Ruhrin alueeseen ja vauraaseen Bayeriin. Kun suuntaa Saksaan on suunnattava jollekin alueelle, ei koko Saksaan. Itävalta on Saksan vieressä ja EU:n jäsen. Itävalta on maa, jolla menee kohtuullisen hyvin; se on ostovoimainen ja varsin mahdollinen kansainvälistymisen kohdealue.

Puola, Tšekki ja Slovakia ovat myös EU:n jäseniä, mutta entisinä sosialistimaina kehittymättömämpiä kuin vaikkapa Itävalta. Toisaalta, Tšekki on kehittynyt autonvalmistuksessa erinomaisen hyvin. Suomalaiset yritykset ovat jossain määrin suunnanneet Puolaan sen halvempien työvoimakustannusten vuoksi, mutta se on väliaikainen etu, joka ajan mittaan tasoittuu. Puola tarjoaa erinomaiset mahdollisuudet maanviljelykselle, mutta sen hyödyntämisen tulokset eivät ole olleet erinomaisia. EU:hun liittymisen myötä Puolasta odotettiin enemmän kuin mitä siitä on toistaiseksi tullut.

 

Benelux maat Hollanti, Belgia ja Luxemburg ovat hyvin mahdollisia kansainvälistymisen kohdealueita. Niiden yli 25 miljoonan asukkaan väestöpohja mahdollistaa suomalaisellekin yritykselle hyvän kansainvälistymisen kohdealueen. Maat ovat logistisesti melko lähellä, niillä on kehittynyt lainsäädäntö, liiketoimintatavat ja infrastruktuuri eikä mailla ole voimakasta patriotismia kuten Saksalla. Kaiken kaikkiaan kiinnostava alue.

Yhdistynyt kuningaskunta ja Irlanti muodostavat oman kokonaisuutensa ja niiden yllä on ollut vahva epävarmuus. Yhdistynyt kuningaskunta jätti EU:n ja sen seuraukset ovat arvailujen varassa. Yhdistynyt kuningaskunta on kuten Saksakin erilaisista alueista koostuva; on pohjoinen Skotlanti ja Pohjois-Irlanti, joilla on halua pysyä EU:ssa ja Wales, joka on alueen maatalousvaltaisin osa. Irlanti on EU:n jäsen ja itsenäisenä kohtuullisesti toimeentuleva. Irlanti on maa, jolla on vahvat suhteet paitsi Englantiin kuten myös Yhdysvaltoihin ja Kanadaan, josta on toteutunut merkittävää maastamuuttoa sinne. Irlanti on onnistunut saamaan erityisesti amerikkalaisyrityksiä maahansa antaen niille hulppeat tuet.

Venäjä on aivan oma lukunsa; se on – kuten sen kansallislaulussakin sanotaan – suuri ja mahtava ja pyrkii esiintymään vielä kokoaan suurempana. Venäjä on luonnonvaroilla mitattuna erittäin rikas, itse asiassa maailman suurin valtio kuten myös maantieteellisellä alueella mitattuna. Venäjän 140 miljoonasta asukkaasta 120 miljoonaa asuu Euroopan puolella. Venäjä on Suomen rajanaapuri ja sen läheisyys tarjoaa Suomelle mahdollisuuksia ja uhkatekijöitä. Viimeiset vuodet Venäjän kauppa on ollut alamaissa aikaisempiin vuosiin verrattuna ja se johtuu pääasiassa sanktioista, joita Venäjälle ulkovaltojen toimesta on asetettu johtuen vuoden 2014 Krimin valtauksesta.

Valko-Venäjä on Venäjän ja Baltian maiden välissä oleva noin 10 miljoonan asukkaan valtio, joka on Venäjän voimakkaassa ohjauksessa. Sitä hallitsee ikääntyvä Lukašenka, jonka väistyttyä tulee mielenkiintoinen vaihe valtiolle; tuleeko siitä uusi Krimi vai jatkaako se itsenäisenä valtiona.

Ukraina on Venäjän naapurissa Mustanmeren rannalla oleva valtio, jonka olemassaolo on Venäjän jatkuvan uhan alla. Pääsyy siihen on, että Ukrainan itäosissa on merkittävää teollisuutta, jonka merkitys Venäjälle on hyvin tärkeä. Maa on elänyt käytännössä sotatilassa useamman vuoden eikä loppua ole näkyvissä. Se on vahinko, koska Ukraina on valtio, jonka kehittymisedellytykset ilman poliittisia riskejä olisivat erinomaiset.

 

Strategisesta suunnittelusta

Strateginen suunnittelu on pitkän aikavälin toiminnan sekä tärkeimpien perusperiaatteiden suunnittelua. Strategia määrittelee päämäärät, tavoitteet ja toimintatavat sekä tarvittavan organisaation päämääriin pääsemiseksi. Toiminnan käynnistäminen vaatii sekä taloudellisia että henkisiä resursseja, joten myös tarvittavat resurssit sekä keinot niiden saamiseksi on selvitettävä etukäteen. Lisäksi on huomioitava toimien kontrollointi, raportointi ja seuranta. Kansainvälistymisen strategia koostuu useista elementeistä, joista tärkeimmät lienevät kohdealueen valinta, tuotteiden/palvelujen valinta ja toimintatavan valinta.

 

Kohdealueen valintaan vaikuttavat tekijät

Kohdealueen valintaan vaikuttavat tekijät voidaan karkeasti jakaa toimintaympäristöstä johtuviin tekijöihin, kuten kaupan esteet, kilpailu ja vakaus alueella sekä yrityksestä johtuviin tekijöihin, kuten resurssit, osaaminen ja tehdyt päätökset.

 

Tuotteita/palveluja valinta

Tuotteita/palveluite valittaessa tulee pohtia miksi asiakas tarvitsisi juuri kyseistä tuotetta ja kuinka se eroaa muista tarjolla olevista vaihtoehdoista ja minkä hyödyn se tarjoaa asiakkaalle. Joissakin tapauksissa tuote pitää sopeuttaa uudelle kohdemarkkinalle vastaamaan alueen erityisvaatimuksia. Tällöin on mietittävä, kuinka tuote on muunneltavissa ja mitä se maksaa.

 

Kansainvälistymisen tavat ja muodot

Kansainvälistymisen tavat ja muodot voidaan luokitella seuraavasti: suora/epäsuora vienti, projektivienti, alihankinta, sopimusvalmistus, franchising, lisensiointi, verkostoituminen, allianssit sekä yrityksen/yksikön perustaminen.

 

Vienti on vaihtoehtona silloin, kun potentiaalisten asiakkaiden määrä on varsin pieni, koska silloin asiakkuuksien hoitaminen kotimaasta käsin onnistuu. Lisäksi monet alihankintayritykset ovat käytännössä vientiyrityksiä, koska heidän valmistamansa tuotteet/palvelut menevät vientiin osana jotain tuotetta/palvelua.

Projektivienti on yksi viennin erityismuoto, jossa tarjoaja toimittaa esim. kauppakeskuksen tai muun vastaavan kokonaisuuden. Tyypillistä projektivienti on ollut erityisesti rakentamisessa ja teollisuuden investoinneissa. Kansainvälistymisessä edellytetään usein toteuttajaksi konsortiota, jossa yksi osapuoli on kohdemaata edustava. Konsortion käyttö toteutuksessa auttaa kohteiden saannissa. Referenssit ovat hyvin merkittävässä asemassa ja niitä on hankittava ennen mukaan pääsyä.

Alihankinnassa puolestaan asiakkaiden määrä on yleensä rajallinen. Asiakkaat ovat luotettavia maksajia, mutta yleensä myös hyvin tiukkoja ostajia ja pitävät vaatimustason korkealla. Laatu on oltava kunnossa, toimitusajat ovat ehdottomia ja kommunikaatio tilaajan kanssa on toimittava. Alihankkijaksi pääseminen on useinkin päämiesauditoinnin takana eikä sen läpäiseminen ole itsestäänselvyys. Toisaalta se on varsin turvallinen tapa kansainvälistyä.

 

Sopimusvalmistus on eräs muoto alihankintaa, koska sopimusvalmistuksessa päämies on voinut ulkoistaa jonkin tuotteen valmistuksen kokonaan sopimusvalmistajalle ja sopimusvalmistaja valmistaa tuotteen ja jopa toimittaa sen asiakkaalle. Sopimusvalmistus on yleensä vaihe, jossa päämiehellä ja toimittajalla on jo pitkä yhteistyökokemus ja keskinäinen luottamus.

Franchising on kansainvälistymisen muoto, jota käytetään erityisesti palvelualoilla ja pienyritystoiminnassa. Kaikki tuntevat esim. Mc Donaldsin ja Pizza Hut -konseptin. Suomessa tunnetuin lienee Kotipizza-ketju. Periaatteessa franchising ajattelu voisi olla nykyistä laajempaakin  kansainvälistymisen muotona ja kaupan/palvelun aloilla.

Lisensiointi tulee kysymykseen silloin, kun tuotetta/palvelua ei ole mahdollista/taloudellista kuljettaa, mutta annetaan korvausta vastaan oikeus valmistaa tuotetta/palvelua.  Korvaus voidaan veloittaa kertakorvauksena ja kertyvän myynnin mukaan laskettavana/veloitettavana royaltina. Ongelmatonta lisensiointi ei kuitenkaan ole, koska lisensioinnin valvominen saattaa olla hyvin vaikeaa ja joissain kulttuureissa ei kunnioiteta sopimuksia ja oikeuksia vahvasti.

 

Verkostoituminen on yksi kansainvälistymisen muoto. Esim. suomalainen huonekalukauppa voi hakeutua yhteistyöhön tanskalaisen huonekalukauppiaan kanssa, käyttäen puolin ja toisin samoja ostokanavia tai tehden yhteisostoja. Verkostoitumisen kautta voidaan tarjota vaikkapa kuljetusliikkeille Euroopassa huolto- ja korjauspalveluja, joita asiakkaiden olisi hyvin hankala löytää ilman verkoston olemassaoloa.

Allianssit puolestaan ovat esim. lentoliikenteessä yleisesti käytettyjä yhteistyökuvioita, joiden avulla mahdollistetaan toiminnot, joiden toteuttaminen muutoin olisi erittäin vaikeaa.

Yrityksen/yksikön perustaminen ulkomaille on luonnollisesti yhtenä vaihtoehtona. Jos perustetaan yksikkö ilman että perustetaan yritystä, puhutaan edustustosta. Edustuston palveluksessa voi olla henkilökuntaa, mutta yritys ei voi sen nimiin tehdä kauppaa. Yrityksen perustaminen ja sen vaikeus vaihtelee maakohtaisesti varsin paljon. Valtaosassa EU-maista osakepääomavaatimusta ei ole ja myös Venäjä on viime vuosina yksinkertaistanut yritysten perustamisprosessia. Yrityksen perustaminen voi tulla kyseeseen vasta sitten, kun asiasta ollaan suhteellisen varmoja ja on päätetty etabloitua pysyvästi maahan.

 

Konsulttitoimisto Seppo Hoffrén Oy Consultancyn tuottamaan Kansainvälistymisen ABC-oppaaseen pohjautuva Kansainvälistymisen ABC blogisarja. Osa 2.

Julkaistu 27.09.2021