Tiedonhankinta kansainvälistymisen tueksi

Tiedonhankinta kansainvälisiltä markkinoilta on äärimmäisen tärkeää. On tiedettävä riittävästi, ennen kuin päätöksiä tehdään. Tiedonhankinta voidaan jakaa kahteen, yleiseen tietoon ja yksilöityyn tietoon. Yksilöityä, räätälöityä tietoa on esim. markkinoiden rakenne, tietyn toimialan päätoimijat ja hintataso kohdealueella.

Selvitettäviä asioita ovat ainakin:

  • markkinan yleinen tila, vakaus ja ostovoima
  • mikä on kohdealueen lainsäädäntö ja muut säädökset
  • markkinoiden rakenne ja koko markkina-alueella
  • ketkä markkinoilla jo ovat ja mikä on heidän markkinaosuutensa
  • tuotteen/palvelun sopeuttamistarve
  • mikä on markkinoiden hintataso ja meidän kilpailukykymme alueella
  • kuinka alueella toimitaan

Markkinaselvityksen teon voi aloittaa kirjoituspöytätyönä ja siihen löytyy erinomaisia lähteitä alkaen googlesta. Business Finlandilla on maaraportteja ja esim. CIA:lla on hyviä maaraportteja (country report, country profile).

Business Finlandista ja ELY-keskuksesta voi saada rahoitusta markkinatutkimusta varten (Explorer-rahoitus). Myös mm. Ruotsilla (Business Sweden) on hyviä maaraportteja eri alueilta sekä ruotsin että englannin kielellä.

Oppaan laatijalla on myös kokemusta suomalaisten pk-yritysten kansainvälistymisestä vuodesta 1991 lähtien. Toimialueemme ulottuu kaikkiaan 18 maahan. Sivultamme löytyy tietoa eri markkina-alueista ja alueiden asiantuntijoista: https://hoffrenconsultancy.fi/kansainvalistyminen

Tavallisesti kirjallisen selvitysvaiheen jälkeen edetään kontaktointivaiheeseen, jolloin ollaan yhteydessä haluttuihin potentiaalisiin asiakkaisiin, viranomaisiin jne. ja tehdään puhelinhaastatteluja.

Sen jälkeen edetään seuraavaan vaiheeseen, tapaamiseen, joka toteutuu joko asiakkaan vierailulla tarjoajan luona tai päinvastoin. Varmistettava on, että tapaaminen toteutuu oikeiden henkilöiden kanssa. Tapaamiseen tulee valmistautua huolella ja varmistettava etukäteen, että pystyy kommunikoimaan riittävällä tasolla.

 

Ostettavia asiantuntijapalveluja

Toteutettavuustutkimus

Jos yrityksellä on kansainvälistymistarkoituksessa useampia kohdemaita mielessä, mutta ei riittävästi tietoa päätöksenteon tueksi, sen kannattaa teetättää toteutettavuustutkimus eri kohdemaista (country market feasibility test studies). Toteutettavuustutkimus auttaa yrityksiä päättämään minkä markkina-alueen se lopulta valitsee ja mikä alue tarjoaisi parhaat mahdollisuudet omaan vientistrategiaan liittyen.

Kilpailija-analyysi

Kilpailija-analyysi (competition analysis) tehdään kansainvälistymisen alkuvaiheessa tai tutkittaessa uusia markkinoita. Kilpailija-analyysin tarkoituksena on auttaa yrityksiä ymmärtämään markkina-aluetta ja heidän isompia kilpailijoitaan siellä. Analyysi auttaa yrityksiä tunnistamaan asemansa ja omat vahvuutensa kilpailijoihin nähden.

Kilpailija-analyysi sisältää seuraavia asioita kunkin yrityksen tarpeen mukaan:

  • markkinakatsaus; rakenne, trendit ja tulevaisuuden mahdollisuudet
  • markkinoilla jo olevien yritysten tutkiminen, mm. niiden markkinaosuudet, tarjottavat tuotteet ja palvelut sekä hintarakenne
  • SWOT-analyysi
  • asiantuntijan/konsultin suositukset

Kansainvälisille messuille osallistuminen ja siihen valmistautuminen

Kun yritys on valinnut kohderyhmänsä ja kohdemaansa, se voi osallistua kansainvälisille messuille (international fairs). Tässä vaiheessa yrityksellä on jo jotain perustietoa kohdemaasta.

Messuille osallistumisen tarkoituksena voi olla omien tuotteiden ja palveluiden markkinointi, kohderyhmän tietoisuuden kasvattaminen oman yrityksen tarjonnasta, yhteistyökumppaneiden löytäminen sekä uusien myyntikanavien avaaminen.

Ennen messuille osallistumista tulee

  • kartoittaa jo markkinoilla olevat tärkeimmät kilpailijat, erityisesti ne, jotka osallistuvat myös ko. messuille
  • valmistaa/päivittää uudet markkinointimateriaalit (ml. nettisivut, esitteet ja käyntikortit)
  • tunnistaa ja kontaktoida tärkeimmät potentiaaliset yhteistyökumppanit
  • järjestää tapaamisia valittujen yritysten kanssa
  • valmistautua rikkomaan jäitä sopivalla tavalla ja ennakoida mahdollisia kysymyksiä ja kommentteja, joita voi tulla vastaan
  • tutustua kulttuurisiin eroihin
  • palkata tarkkailija/avustaja messuille ja jälkihoitoon

 

Oma yhteyshenkilö ulkomailla

Yritys voi palkata paikallisen yhteyshenkilön tarpeen mukaan. On mahdollista sopia, että konsultti on yrityksen käytettävissä tietyn ajan esimerkiksi joka kuukausi tai että ajankäyttö sovitaan erikseen toimeksiantokohtaisesti. Saman yhteyshenkilön käyttäminen luo jatkuvuutta.

Oma yhteyshenkilö voi olla erityisen tarpeellinen kansainvälistymisen alkuvaiheessa, mutta se voi olla aivan yhtä toimiva vaihtoehto myöhemminkin. Järjestely on joustava, koska ajankäyttö voi vaihdella täysin yrityksen tarpeiden mukaan. Alla on muutamia esimerkkejä siitä, mitä tämä järjestely voisi käytännössä tarkoittaa.

Jatkuva yhteydenpito 

Paikallisen konsultin käytössä kaikkein tärkein asia voi olla yksinkertaisesti se, että konsultti on todellakin käytettävissä – joustavasti ja eteen tulevien tarpeiden mukaan.

Konsultti voi toimia yrityksen paikallisena yhteyshenkilönä sen mukaisesti, miten hänen toimivaltuutensa on määritelty. Hän voi vastata yhteydenottoihin, tehdä yhteydenottoja ja hoitaa muita yrityksen toimintaan liittyviä asioita. Jatkuvassa yhteydenpidossa ajankäyttö voi vaihdella yrityksen tilanteen mukaan.

Messut tehokäyttöön

Kansainvälisille messuille osallistuttaessa kiire ja resurssipula aiheuttavat usein sen, ettei tilaisuudesta saada parasta mahdollista lopputulosta. Paikallinen konsultti voi auttaa ennen messuja kartoittamaan potentiaalisia asiakkaita sekä kontaktoimaan asiakkaita, kutsua asiakkaita messuille ja sopia messuaikaisista tapaamisista.

Messujen jälkeen (ja myös niiden aikana) konsultti voi toimia apuna saatujen kontaktien jälkihoidossa, lisätietojen toimittamisessa sekä yhteistyön käynnistämisessä. Yrityksen niin halutessa konsultti voi myös olla mukana messuosastolla lisäresurssina, kulttuuritulkkina, tietojen kerääjänä sekä toiminnan sparraajana.

Road show -kiertueiden järjestäminen

Paikallinen konsultti voi yrityksen puolesta hoitaa yritysten road show -tyyppisten kiertueiden järjestelyt. Palveluun voidaan liittää tarvittaessa myös asiakaskartoitus. Konsultti ottaa yhteyttä paikallisiin asiakkaisiin ja sopii tapaamiset niin, että kiertueaika tulee tehokkaasti käytettyä ja logistiikka on mahdollisimman tehokas.

 

Kumppanihaku

Jos yritys on hakemassa ulkomailta uutta tavarantoimittajaa, alihankkijaa tai yhteistyökumppania tai tarvitsee apua sopivien ehdokkaiden etsimisessä ja arvioinnissa, kannattaa hyödyntää kohdemaata tuntevaa asiantuntijaa.

Sopivien yritysten haku

Konsultti hakee sopivia yrityksiä annettujen valintakriteerien perusteella. Hän käyttää paikallistuntemustaan, tehtävään sopivia tietolähteitä ja suoria kontakteja alan toimijoihin. Hän etsii sopivia kumppaniehdokkaita, joiden pohjalta päätöksentekoa voidaan viedä eteenpäin. Konsultin käyttäminen säästää sekä aikaa että rahaa. Hän pystyy tekemään pohjatyön hyvin pitkälle valmiiksi etukäteen.

Taustatiedot

Kun haetaan alihankkijaa tai muuta yhteistyökumppania, on tärkeää hankkia riittävät taustatiedot. Paikallinen konsultti pystyy tekemään sen helpommin ja tehokkaammin, kuin ulkopuolinen. Taustatietojen hakemisessa voi olla suurta etua siitä, että konsultti pystyy tarvittaessa tekemään tiedusteluja luottamuksellisesti.

Sopimukset

Yhteistyön aloittaminen uuden kumppanin kanssa edellyttää toimivia sopimuksia (edustaja-, asiakas- ja huoltosopimukset, kuljetus- ja vakuutussopimukset). Sopimustekstien laadinnassa tai kumppanin tekemän sopimusehdotuksen tarkistamisessa ja kommentoinnissa kannattaa käyttää juristia. Jos sopimus vaatii paikallisen ulkomaisen lainsäädännön erityisosaamista, kannattaa etsiä sopiva asiantuntija.

 

Uusasiakashankinta

Toisessa maassa olevaa kohderyhmää kontaktoitaessa on hyvä hyödyntää kansainvälisen konsultin osaamista ja kokemusta. Yhdessä konsultin kanssa määritellään kohderyhmä ja asetetaan valintakriteerit, joiden pohjalta konsultti etsii vaatimukset täyttäviä kohdeyrityksiä.

Konsultti tekee yhteydenotot ja esittelee kohdeyritykselle yrityksen ja tuotetarjonnan. Ennen yhteydenottojen aloittamista konsultti tarvittaessa auttaa markkinointimateriaalien laatimisessa ja kehittämisessä. Joskus on myös perusteltua hakea kohdeyrityksistä laajempia taustatietoja ennen yhteydenottojen aloittamista.

Konsultti ottaa yhteyttä ja hoitaa kontaktia tyypillisesti siihen asti, kunnes kiinnostuksen taso selviää. Toimeksiantaja tulee mukaan, kun keskustelut ovat edenneet riittävän pitkälle. Paikalliset olot tunteva konsultti on yhteydenottoihin hyödyllinen resurssi, koska hänen on usein helpompi tavoittaa oikeat henkilöt ja saada yhteydenpito käyntiin.

Konsultti voi olla mukana vielä siinä vaiheessa, kun kontakti on jo muuten siirretty yritykselle. Konsultti voi esimerkiksi osallistua neuvotteluihin, hoitaa osan niistä kohdemaassa ja varmistaa yhteydenpidon sujuvuuden.

Yhteydenotoista kannattaa pyytää raportti, josta selviää sekä yhteydenottojen eteneminen että niiden keskeinen sisältö. Raportti on hyödyllinen dokumentti, jos myöhemmin kontaktoidaan samoja yrityksiä toisessa yhteydessä.

Tuontimahdollisuuksien selvittäminen

Yrityksiä voi kiinnostaa myös kansainvälistyminen tuonnin kautta esim. Venäjältä tai muista IVY-maista (Azerbaidžan, Armenia, Valko-Venäjä, Kazakstan, Kirgisia, Moldova, Venäjä, Tadžikistan ja Uzbekistan).

Yritykset voivat tilata selvityksen, joka kartoittaa niille sopivat materiaalit, komponentit ja tuotteet. Näin yritys voi saavuttaa lisää kilpailukykyä markkinoilla. Selvityksessä yritys saa listan sopivista/potentiaalisista toimittajista ja hintatasosta.

Konsulttitoimisto Seppo Hoffrén Oy Consultancyn tuottamaan Kansainvälistymisen ABC-oppaaseen pohjautuva Kansainvälistymisen ABC blogisarja. Osa 3.

 


Julkaistu 25.10.2021